Клиент: производитель строительных материалов с 10+ заводами и сетью фирменных магазинов по всей стране
Отрасль: промышленность, строительство
Проблема: найти российскую CRM-замену
Компания раньше пользовалась Microsoft Dynamics CRM. Но софт до конца не соответствовал специфическим требованиям компании. К тому же иностранный вендор прекратил обслуживание российских пользователей.
С какими сложностями сталкивались сотрудники:
Трата времени на обработку нецелевых обращений. Часть лидов поступала со специализированного B2B-портала по строительным закупкам и корпоративного сайта. Около 15% из них касались благоустройства непрофильных для компании объектов. Главная загвоздка заключалась в том, что менеджеры не могли быстро квалифицировать такие входящие заявки и тратили время впустую.
Ввод данных и расчёты вручную. Обычный запрос клиента — строительная спецификация, где список материалов может составлять несколько десятков страниц. Чтобы составить КП, приходилось добавлять каждую из условных пятидесяти позиций по отдельности. Потом менеджеры самостоятельно считали, сколько каких машин понадобится для доставки конкретного заказа.
Отсутствие систематизированного мониторинга цен конкурентов. Сотрудники собирали информацию о ценах конкурентов во время выездов на торговые точки и на встречах. Но данные так и оставались разрозненными, сводной аналитики не было. Это мешало оперативно корректировать ценовую политику и реагировать на вызовы рынка.
Компания решила перейти на отечественный софт. В качестве вариантов с самого начала рассматривали low-code платформы, где можно в короткие сроки настроить специфические функции и не превысить бюджет. На основе всех критериев выбор остановили на CRM-системе на базе «Первой Формы».
Решение: внедрили CRM-систему с быстрой кастомизацией в рамках бюджета
Автоматизировали квалификацию лидов
Благодаря интеграции по API все заявки со строительного B2B-портала и корпоративного сайта теперь автоматически поступают в CRM. Cистема автоматически извлекает из заявки данные и создает карточку лида с полной информацией о проекте: описанием работ, геолокацией объекта, техническими требованиями и контактными данными заказчика, а также списком материалов и объёмом работ.
Чтобы определить, целевая заявка или нет, система проверяет её на наличие стоп-слов, относящихся к непрофильным объектам. Например, если упоминается «сквер» или «ферма», такая заявка будет переведена в статус «Дисквалицифирована». Благодаря этому менеджеры по продажам могут сосредоточиться на перспективных проектах.
Кейс по теме: внедрили CRM-систему для автоматизации продаж образовательных услуг Академии Ростеха →
Минимизировали ручной ввод данных
Обработка спецификаций теперь автоматизирована. Система импортирует из Excel-файла номенклатуру: список позиций, что будет продано, в каком количестве, за какую стоимость и с какой скидкой. Затем она сопоставляет позиции с внутренним справочником, подставляет актуальные цены и формирует КП. В общем, делает всё то, что раньше сотрудники выполняли вручную.
Чтобы узнать, сколько транспорта надо для доставки заказа, сотрудники используют функцию «Объём выбранной машины». Благодаря встроенным формулам и данным о габаритах товаров в справочнике системы вести подсчёты вручную больше не надо. Это обеспечивает точное планирование логистики и оптимизацию затрат.
Перевели обработку запросов в единое цифровое пространство
Работа с запросами делится на два больших этапа, спецификация и сделка. Это отражено в соответствующих воронках продаж в системе и помогает руководству видеть оценивать положение дел и принимать меры.
Настроили проектные продажи по каждому строящемуся объекту
В строительстве материалы нужны не все сразу, а поэтапно: сначала одни смеси, через месяц другие, потом третьи. Соответственно, каждая поставка оформляется по отдельности.
А ещё на одном строительном объекте может быть сразу несколько клиентов. Чтобы не потерять общую картину, менеджеры создают в системе строительные объекты. Они объединяют все связанные спецификации одного проекта. Так можно отслеживать общий прогресс: что уже поставили, что планируется, какая общая сумма контракта с застройщиком.
Чтобы облегчить работу с объектами, мы ещё добавили интеграцию с Яндекс Картой. Прямо в системе можно посмотреть, где находится ЖК или школа.
Анализ цен на полках
Теперь сотрудники сразу вносят данные в систему. Достаточно найти нужную позицию и вбить цену конкурента. Это можно сделать и с мобильного приложения.
Подробнее о CRM-системе для сложных B2B2-продаж длительного цикла
Узнать подробнее
Результаты внедрения CRM-системы на базе «Первой Формы»
- Работа только с целевыми заявками. Фильтрация нецелевых лидов высвободила время менеджеров для профильных объектов.
- Системная работа с крупными застройщиками. Проектный учет поставок дает полное понимание потребностей каждого строительного объекта на всех этапах. Это укрепляет долгосрочные партнерские отношения и обеспечивает предсказуемую загрузку производства.
- Больше времени для решения стратегических задач. Система взяла на себя рутинные операции вроде обработки спецификаций и расчёта количества машин для доставки. Благодаря этому менеджеры сосредоточились на развитии отношений с ключевыми клиентами вместо механической работы.
- Гибкая ценовая политика. Актуальные сводные данные по конкурентам дали руководству инструмент для оперативного реагирования на изменения рынка.
