Начинаем с проверки гипотез
Первое, с чего мы начали, — запустили конвейер проверки гипотез. Гипотеза — это предположение компании о том, что нужно потенциальным клиентам от нашего продукта. Важно быстро проверить, а верно ли это предположение, и если верно, то каким именно лицам в компаниях это нужно.
Гипотезу можно проверить по рекламному объявлению нового продукта, точнее — по реакции клиента, а на этот придуманный продукт.
Представляем, что новый или измененный продукт уже создан, наделен предполагаемыми свойствами/преимуществами. Делаем сайт, рекламируем его, собираем обратную связь. Если, технический директор или руководитель ИТ-департамента интересуется продуктом, задает вопросы — это уже показатель наличия спроса. Мы начинаем понимать, что именно в продукте важно для руководителя ИТ-департамента. Если же на рекламу гипотетического продукта никто не реагирует — не переходят на сайт, не оформляют заявку на его демонстрацию, то становится понятно, что новый продукт не будет востребован.
Оценить жизнеспособность гипотезы можно через поиск и интервьюирование потенциальных клиентов (методология Customer Development, Custdev).
Эта методология подразумевает прямые коммуникации с потенциальными потребителями для тестирования продукта на востребованность. По итогам сотрудничества с гимназией «Сколково», мы предположили, что наше решение может быть востребовано в частных школах Великобритании и Швейцарии. На первом этапе были задействованы знакомые, которые могли бы вывести нас на объекты и субъекты нашего делового интереса. На втором шаге составили базу данных частных школ и обзвонили их при помощи стажеров. По итогам исследования мы поняли, что, во-первых, британские школы одним программным продуктом закрывают все свои потребности, а наше решение только частично. А, вовторых, для них очень важна позиция внутренних государственных органов, регламентирующих образование. В этих условиях конкурировать нашему продукту было бы сложно, потребовались бы большие инвестиции и много времени. Гипотеза не подтвердилась.